Почему я не могу продавать. Почему я не умею продавать? То есть покупают самый узнаваемый продукт

В нашем мире, где существует просто огромная конкуренция в любой сфере услуг или товаров, на первое место выходит не только качество самого продукта, но и сервис обслуживания. Иногда он играет решающую роль.

Как правило, нанимая на работу менеджеров по продажам, или же продавцов, вы оцениваете их характеристики при личном общении и по характеристикам с других мест работ, но получить объективную оценку таким способом не получиться, поскольку истинный профессионализм работника познается только на практике. Исходя из этого, многие бизнесмены стараются придумать различные методы контроля своих работников, с целью повышения качества обслуживания клиентов на их предприятии. Хотелось бы выделить основные из них.

— личный контроль подчиненных . Минус такого метода, что вы не сможете постоянно присутствовать при работе персонала, и не получите полной, «адекватной» картины поведения вашего сотрудника.

— опрос клиентов . Часто при выходе с магазина вы можете встретить человека, который будет расспрашивать вас о том, понравилось ли вам делать покупки в их магазине, и что их не устроило. Опять же, многие просто не захотят тратить свое время на разговори с такими людьми и плюс ко всему просто скажут: «Все нормально». Решить проблему с качеством обслуживания на вашем предприятии не получиться.

— «Тайный покупатель» . Таким методом активно пользуются в Европе и в США, он помогает оценить работу вашего персонала изнутри. Именно об этом методе хотелось бы поговорить в этой статье.

Наверняка вы не раз замечали как продавцы или менеджеры по продажам просто напросто хамят клиентам, таким образом, принося убыток для бизнеса. Они не только теряют клиентов, но и создают неблагоприятный имидж предприятия. Техника «Тайный покупатель» , дает адекватную оценку работы обслуживающего персонала вашей компании, поскольку, специальный человек будет проходить весь этап покупки товара в вашей компании. После совершения покупки, вы получаете детальный отчет об эффективности работы вашего персонала. Понятно, что для того чтобы получить реальную картину вам потребуется не один тайный покупатель, а несколько. Потратив свое время и деньги на подобную проверку, вы не только сможете поднять уровень дохода компании, но и повысить эффективность работы своих сотрудников.

Образ «Тайного покупателя», должен быть среднестатистическим, и не должен выделяться из толпы. Если ваша компания занимается каким-то специфическим товаром, то для проверки стоит нанимать человека, который хоть немного разбирается в общих вопросах вашей сферы деятельности.

Стоит сказать, что такую технику выявления «слабого звена» вашего бизнеса можно использовать не только по отношению своей компании, но и оценить слабые и сильные стороны конкурентов. Поэтому если вас заботит имидж вашей компании, и вы хотите развиваться только в лучшую сторону, задумайтесь о том, чтобы уровень обслуживания в вашей компании радовал ваших клиентов и они возвращались к вам снова и снова.

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

• В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
• В полезности вашего продукта, услуги или информации;
• В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
• В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
• В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
• В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
• В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
• В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Повсюду сплошные продажи и перепродажи. Кажется, что все разваливается, деградирует, производства нет. А тут еще и кризис. Оставшись без стабильной работы или в погоне за лучшей долей многие люди пытаются пойти продавать.

Нанимаются. «Холодные» звонки, редкие встречи, тяжелые вздохи перед дверью. А вместо удачной сделки – раздражение в животе. Тяжело продавать, не выходит. А вот у коллег получается как будто само собой: наладить контакт, выявить потребности, предложить товар, обсудить возражения.

Вроде все просто, только одни делают десятки звонков за день, а другие десятки минут собираются сделать всего один. Одним звонить, предлагать, налаживать контакт легко – они даже не опускают трубку, звонят и звонят. А другие долго собираются, думают, что сказать, а потом с облегчением слышат короткие гудки и кладут трубку. План продаж – это тоже предмет для сравнения. Одних бодрит и подстегивает, а других вгоняет в ступор .

Понятно, что такая работа совсем не для второй группы людей. Они не выдерживают конкуренции, отсеиваются на испытательном сроке или «не тянут» план, оставаясь без бонусов и премий.

Посижу, повздыхаю на диване

Вот и получается, что у этих людей хронически нет работы. Таких много – все чаще они остаются дома на диване, не знают, куда себя деть. И вроде умные, ответственные, любят качественно выполнять свое дело. Но найти себя в этом сумасшедшем ритме не могут. Сидят без работы, обеспечить семью не в состоянии – и уже скандалы, жена «пилит», дети достают, а действий все нет. Или так и живут с родителями, не могут себя проявить.

Куда податься, чтобы и получалось, и нравилось, да и вообще – чтобы взяли на работу? В чем корень проблемы и где таким людям искать свое место, рассмотрим далее.

Люди по своей природе сильно отличаются друг от друга. И по внешности, и по внутренним качествам. С точки зрения Системно-векторной психологии Юрия Бурлана, каждый человек имеет свои врожденные свойства и желания. Каждая группа психических свойств называется вектором. Векторов всего восемь. В отдельно взятом человеке таких групп – векторов – может быть от одного до восьми. Люди, имеющие разные вектора, по-разному проявляют себя.

Это легко пронаблюдать на примере отношений на работе. Одним людям свойственна легкость в переговорах, психологическая гибкость. Обычно они телом худые и подтянутые, любят указывать и командовать. Для таких всегда время – это деньги. Эти люди обладают кожным вектором. А бывают люди спокойные, основательные, они чтут уважение к себе и другим, различают правоту и неправоту собеседника, работу свою делают качественно. Про себя такие говорят: «Я долго запрягаю, зато быстро еду». Это носители анального вектора.

Стремление к смене деятельности, к обновлениям и нововведениям, возможность делать несколько дел одновременно, добывать деньги, продавать – это желания людей с кожным вектором . Такая деятельность дает им наслаждение. Они с удовольствием бегают по десяткам клиентов, торгуясь с ними и продавая продукт.

Людей с анальным вектором заслуженно называют профессионалами, когда они реализованы в своей профессии. Это эксперты своего дела, досконально знающие предмет. Все подробности, все тонкости, поправки держат в уме – «золотые» головы. Часто про них же говорят, что у них «золотые» руки, если нужно работать руками. Качество, а не количество – для них главный критерий. Обладатели анального вектора стремятся все «довести до ума», до точки. Чтобы было идеально. Именно это приносит им удовольствие.

Современная проблема с работой, когда люди не могут влиться в сумасшедший городской ритм, не могут найти свое место, свойственна людям с анальным вектором. Сегодня бытует мнение, что деньги зарабатывают бизнесмены, люди в торговле, продажники, а человек, который не продает, часто либо сидит без работы, либо ему платят «копейки». Поэтому люди с анальным вектором, не понимающие своих внутренних желаний, часто оказываются в продажах. И у них закономерно не получается продавать.

Именно обладатели анального вектора ходят на тренинги успеха, продаж, тайм-менеджмента и не имеют результата. Потому что узнать какой-то ход на тренинге и тут же внедрить его в бизнесе, в торговле могут кожные люди, им даже не нужно этому учиться. Они естественным образом понимают, как эффективнее продавать. А человек с анальным вектором все обстоятельно запишет в тетрадку, составит очень подробный конспект и ничего не сделает на практике. Шустрить, бегать и продавать – это просто не его внутреннее желание, нет такого свойства психики, чтобы его развить.

Кем работать и с чего начать действовать?

Зная свои внутренние желания и реализуя их, человек получает радость от жизни. Ему не приходится себя заставлять делать что-то. Природа мудра – каждому заданы источники удовольствия. Человек получает его, когда оказывается на своем месте. Однако сегодня в России реалии таковы, что все «ломятся» в бизнес и торговлю. Не все способны достигнуть в этом успеха – и не всем это нужно, как говорит системно-векторная психология Юрия Бурлана.

Примеров правильной реализации в обществе для людей с анальным вектором полно – любой человек с любым достатком всегда хочет найти профессионала: хирурга, стоматолога, автоинструктора, учителя для ребенка, специалиста по продукту, столяра, плотника, слесаря, другого мастера своего дела. В любой отрасли сегодня очень востребованы такие люди. И они могут зарабатывать за счет применения своих умений и талантов.

Чтобы найти занятие по душе, необходимо для начала понять свои свойства и желания. Системное понимание своих свойств дает смену внутренних состояний. Из упадка и тупика находится выход. Осознание своих желаний рождает совершенно другие мысли и, как следствие, другие действия, приводящие к результату. Ведь когда понимаешь, что нужно делать и как, найти дело намного легче.

Чтобы начать это движение, можно записаться на курс вводных онлайн-лекций по системно-векторной психологии Юрия Бурлана, на которых разбираются особенности кожного и анального векторов.

Статья написана с использованием материалов тренингов по системно-векторной психологии Юрия Бурлана